求められるMRの資質 vol.5

2018.03.05
ネットスタイル 山崎博史

 製品説明会の流れは各社ほぼ同じようなパターンのようです。自己紹介から始まり、製品の特徴、プラセボとの各種比較、副作用、薬価。途中で、取ってつけたような質問。「先生の所ではこのような患者さまはおられるでしょうか?」

 

MRさんの話し方でおおよそ本人が製品を理解しているかどうかは判断できます。少なくともパワーポイントに書かれている内容を理解している場合、堂々と話すのですが、分からない箇所にくると、早口になったり語尾があいまいになったりします。特に、グラフを表示している箇所は多くのMRさんは苦手のようで、早く次のページに移りたいという気持ちが表情や言葉に表れます。すると、こちらは「この人は、ここが分からないのだな」とすぐに察知してしまいます。

 

要は、パワーポイントに書かれていることを口に出しているだけだということです。あるMRさんの場合です。一通り説明が済んだあと、簡単な質問をしました。するとそのMRさんは「その質問に関しては台詞(せりふ)にありません。」と回答されました。こちらとしてはどうしたものか逆に困惑してしまいます。私はMRさんを一律に責めるつもりはありません。それよりも、このようなパターン化したプレゼンテーションを指示している部署に対して、面談や説明会は「誰の時間」であるかを再考していただきたいと思っています。引き続き掘り下げていきましょう。

筆者講演風景
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